Las métricas que realmente importan en un programa de incentivos
El problema con muchos programas de incentivos no es que no funcionen. Es que no se puede demostrar que funcionan. Y si no se puede demostrar, en el siguiente ciclo de presupuesto son los primeros en la lista de recortes. La raíz del problema es de diseño: la mayoría...
Concursos de ventas vs. programas de incentivos: por qué uno agota y el otro construye
Los concursos de ventas funcionan. Vale la pena decirlo sin rodeos porque mucho de lo que se escribe sobre incentivos comerciales da a entender que los concursos son una mala idea. No lo son. Un concurso bien diseñado genera energía, activa a la fuerza de ventas,...
Cómo diseñar un programa de incentivos para fuerza de ventas desde cero
La decisión de crear un programa de incentivos para la fuerza de ventas casi siempre llega en un momento de urgencia. Los números del trimestre no están donde deberían, el equipo necesita motivación, y alguien en la sala de juntas propone lanzar un programa. El...